Entrevistamos Pedro Buvinic, um dos sócios fundadores da Ten Series, uma loja de e-commerce especializada em equipamentos e artigos esportivos. Pedro contou as origens da empresa, como foram ganhando experiência nos marketplaces e os desafios que tiveram que enfrentar em meio à pandemia. Também compartilhou vários insights muito interessantes. Ficam super convidados a ler.
Quem são os fundadores da TenSeries?
Meu sócio Tomas Zalaquett e eu, colegas de universidade. Ambos trabalhávamos no varejo em áreas diferentes: meu sócio em uma importadora e eu na Ripley, na área de esportes, por vários anos. Decidimos juntar o know how de ambos: experiência na área de desenvolvimento de produto e na comercialização. Sempre com foco no esporte.
Por que vocês se animaram a lançar um empreendimento?
Vimos a oportunidade no início da pandemia. Com o confinamento gerado pela pandemia surgiu a necessidade de se movimentar, junto com o desenvolvimento de uma marca.
Como foram esses primeiros passos?
Sermos super ágeis para conseguir montar uma empresa em plena pandemia. Não dava para viajar à China e era preciso se adaptar às mudanças que estavam acontecendo no negócio logístico.
Foi um desafio importante, mas a grande conquista foi estar operando em 3 meses: tirar o medo de empreender e, graças à nossa história, ter a visão de uma empresa mais séria que gere valor.
Como tem sido o crescimento da Ten Series?
Começamos com uma venda muito grande em 2021. Os saques e subsídios deixaram muitos recursos circulando. O consumo explodiu quando liberaram as pessoas do confinamento. Aproveitamos isso e tivemos um boom de vendas. Depois, em 2022, as vendas caíram pela metade em um único ano. Isso nos forçou a nos reinventar rapidamente, criando nosso e-commerce Tenseries.cl. Esse choque que tivemos de um mês para o outro nos fez perceber que os negócios não são fáceis. 2021 tinha sido um ano artificial.
Lembro que em março de 2020 avaliamos o negócio com fretes a 1.500 dólares, e o último frete que pagamos em 2021 foi de $18.000 dólares. Em outras palavras, o custo se multiplicou mais de 10 vezes. Reinventar-se era a única opção, e detectar como gerar valor.
Onde começaram vendendo?
Começamos vendendo no Mercado Livre e em um mês já começamos a vender via varejo para a La Polar.
Ficamos um ano vendendo no varejo. Aliás, não tínhamos desenvolvido os marketplaces. Foi aí que veio a freada do consumo. As ajudas sociais acabaram junto com os saques dos fundos de pensão. Além disso, subiram os custos logísticos, os varejistas estavam com sobrestoque, alta do dólar, etc. Tudo isso nos levou a mudar rapidamente a estratégia e nos voltarmos para os canais digitais. Assim fomos 100% para os marketplaces e para o nosso site Tenseries.cl. Passamos de uma estratégia 100% varejo (venda B2B) para 100% marketplaces (B2C). Sem ter medo, enfrentando-os e se adaptando à logística e às operações.
Você recomendaria vender por marketplaces?
A gente escuta: "é tão fácil vender pela internet", mas eu acho que é mais difícil do que ter uma loja física. O cliente, ao comprar de forma digital, tem muito mais ferramentas para tomar decisões: redes sociais, comparadores de preço, avaliações, e além disso é extremamente exigente: atendimento antes, durante e pós-venda.
É um negócio super duro em que é preciso estar em cima o dia todo. O bom é que existem várias ferramentas que ajudam os sellers, como Wivo ou Bsale, que simplificam a vida dos empreendedores.
Você diria que os marketplaces são um bom canal para crescer?
Por exemplo, o caso do Mercado Livre é um canal que foi nos ensinando. Tudo o que aprendemos foi graças ao Mercado Livre. Nosso e-commerce próprio na Shopify existe graças a tudo o que vimos, respiramos e trabalhamos no Mercado Livre: como responder rapidamente ao cliente, bom atendimento, ser avaliado pela operação, dar solução, satisfação garantida, etc. Todo esse aprendizado ou escola tem um custo associado que não é baixo, mas gera um retorno muito grande. Dá para ver como outros marketplaces chilenos estão seguindo esses mesmos passos. Uns mais avançados que outros.
Qual é o aprendizado que você mais destacaria?
O grande aprendizado desse tempo, acho que tem sido que não é tão difícil começar a vender nas plataformas, mas sim manter um negócio rentável ao longo do tempo. É como dizem por aí: "entrar na universidade não é difícil, mas continuar é complicado". No Mercado Livre qualquer um entra, mas para manter um negócio rentável é preciso estar em cima o dia todo. Significa muito trabalho.
Tem algum canal que você recomenda para começar?
Recomendaria o Meli, na medida em que a pessoa esteja disposta a dedicar esforços. Buscar a rentabilidade é uma condição necessária para sobreviver. O Mercado Livre tem um sistema que unifica os produtos entre os vendedores. A partida ganha o mais agressivo, a única variável é o preço. Isso não é fácil. É preciso ser muito consistente e ter capacidade de superar os momentos em que há muita concorrência.
Para desenvolver a marca, os marketplaces não são o caminho.
Qual é o marketplace em que você mais vende?
Mercado Livre e Falabella, dá para notar o desenvolvimento de ambas as plataformas. A Falabella avançou muito nos últimos meses.
Em que outros canais você vende?
Na Ripley, Paris, Shopify no meu e-commerce próprio, e recentemente Walmart.
Qual é o marketplace mais caro para vender?
Mercado Livre, que é onde mais vendemos. E a Falabella está se aproximando em custos. A menos que aumente muito a concorrência entre os marketplaces, tudo indica que os custos vão continuar subindo. A logística passou a ser um tema extremamente relevante. Por isso tentamos potencializar Paris, Ripley e nosso site Tenseries.cl
Para este 2023, quais são suas expectativas ou desafios?
Nosso foco é consolidar o negócio em termos de operação: atendimento ao cliente, satisfação garantida, etc. Que todos os pontos de contato com o cliente sejam positivos. Em definitivo, que o cliente se sinta satisfeito. E, em segundo lugar, fortalecer a marca.
Como vocês estão usando o Wivo Analytics?
Para começar, usamos todos os dias. É um mecanismo de controle de gestão que simplifica a vida de todos os empreendedores de maneira ágil. Além disso, fazemos cruzamentos com a informação dos nossos custos para fazer acompanhamento da rentabilidade.
Como você espera que o Wivo Analytics possa ajudá-los no futuro?
Acho que a venda está super bem administrada pelo Wivo. São super amigáveis, leem toda a informação e se atualizam rápido. Acho que existe uma grande oportunidade se agregarem a informação de categorias dos marketplaces para entregar inteligência comercial. Isso me parece superrelevante.
Outro tema interessante é o monitoramento de pricing da concorrência, para que dispare alertas de mudanças de preço ou diferentes ações comerciais.
E, por último, potencializar a análise de rentabilidade. Porque, ao ter tantos marketplaces, cada um com suas próprias comissões, custos de entrega, tarifas, etc., há muita informação. Acho que hoje a chave é conseguir rentabilizar cada um desses canais. E acho que o Wivo pode jogar um papel-chave nisso. Em ajudar a vender mais.