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Entrevistamos a Pedro Buvinic, uno de los socios fundadores de Ten Series, una tienda ecommerce especializada en equipamiento y artículos deportivos. Pedro nos contó los orígenes de su empresa, como fueron ganando experiencia en los marketplaces y los desafíos que tuvieron que enfrentar en medio de la pandemia. También compartió varios insights muy interesantes. Los dejo invitadísimos a leerla.

¿Quiénes son los fundadores de TenSeries?

Mi socio Tomas Zalaquett y yo, compañeros de universidad. Ambos trabajábamos en retail en áreas diferentes: mi socio en una importadora y yo en Ripley en el área de deportes por varios años. Decidimos juntar el know how de ambos, experiencia en el área de desarrollo de producto y la comercialización. Siempre con foco en el deporte.

¿Por qué se animaron a lanzar un emprendimiento?

Vimos la oportunidad al inicio de la pandemia. Con el encierro generado por la pandemia surgió la necesidad de moverse, de la mano con desarrollar una marca.

¿Cómo fueron esos primeros pasos?

Ser super ágiles para poder montar una empresa en pandemia. No se podía viajar a China y había que adaptarse a los cambios que estaban sucediendo en el negocio logístico.

Fue un desafío importante, pero el gran logro fue estar operando en 3 meses: quitarnos el miedo de emprender y gracias a nuestra historia, tener una visión de una empresa más seria que genere valor.

¿Cómo ha sido el crecimiento de Ten Series?

Comenzamos con una venta muy grande el 2021, los retiros y subsidios dejaron muchos recursos dando vuelta. El consumo explotó cuando liberaron a las personas del confinamiento. Nos aprovechamos de eso y tuvimos un boom de ventas. Luego, el 2022 las ventas bajaron a la mitad en un solo año.  Eso nos forzó a reinventarnos rápidamente, creando nuestro ecommerce Tenseries.cl. Ese shock que tuvimos de un mes para otro nos hizo darnos cuenta que los negocios no son fáciles. El 2021 había sido un año artificial.

Me acuerdo de que en marzo del 2020, evaluamos el negocio con los fletes a 1500 dólares, y el último flete que pagamos el 2021 fue de $18.000 dólares. En otras palabras, se multiplicó en más de 10 veces el costo. Reinventarse era la única opción y detectar cómo generar valor.

¿Dónde partieron vendiendo?

Partimos vendiendo por Mercadolibre y al mes ya empezamos a vender vía retail a la Polar.

Estuvimos un año vendiendo en retail. De hecho, no teníamos desarrollados los marketplaces. Ahí fue cuando vino el frenazo del consumo. Las ayudas sociales se acabaron junto con los retiros de los fondos de pensiones. Además, subieron los costos logísticos, los retailers estaban con sobrestock, subida del dólar, etc. Todo esto nos llevó a cambiar rápidamente la estrategia y volcarnos a los canales digitales. Así nos fuimos 100% a los marketplaces y a nuestro sitio web Tenseries.cl. Pasamos de una estrategia 100% retail (venta B2B) a 100% marketplaces (B2C). Sin tenerles miedo, enfrentándolos y adaptándose a la logística y las operaciones.

¿Recomendarías vender por marketplaces?

Uno escucha: “es tan fácil vender por internet” pero yo creo que es más difícil que tener una tienda física. El cliente al comprar de forma digital tiene muchas más herramientas para tomar decisiones: redes sociales, comparadores de precios, reseñas, y además es sumamente exigente: servicio previo, durante y postventa.  

Es un negocio super rudo que hay que estar todo el día encima. Lo bueno es que existen varias herramientas que ayudan a los sellers, como Wivo o Bsale que simplifican la vida de los emprendedores.

¿Dirías que los marketplaces son un buen canal para crecer?

Por ejemplo el caso de Mercado Libre,  es un canal que nos fue enseñando. Todo lo que aprendimos fue gracias a Mercado Libre. Nuestro ecommerce propio en Shopify es gracias a todo lo que vimos, respiramos y trabajamos en MercadoLibre: cómo responder rápidamente al cliente, buen trato, que te evalúen por la operación, darles solución, satisfacción garantizada, etc. Todo ese aprendizaje o escuela tiene un costo asociado que no es bajo, pero sí genera un retorno muy grande.  Se ve como otros marketplaces chilenos están siguiendo estos mismos pasos. Unos más avanzados que otros.  

¿Cuál es el aprendizaje que más destacarías?

El gran aprendizaje de este tiempo creo que ha sido que no es tan difícil comenzar a vender en las plataformas sino como mantener un negocio rentable en el tiempo. Es como dicen por ahí “entrar en la U no es difícil, pero quedarse es complicado”. En MercadoLibre cualquiera entra, pero para mantener un negocio rentable hay que estar todo el día encima. Significa mucho trabajo. 

¿Hay algún canal que recomiendes para partir?

Recomendaría Meli en la medida que uno está dispuesto a dedicar esfuerzos. Buscar la rentabilidad, es una condición necesaria para sobrevivir. Mercado Libre tiene un sistema que unifica los productos entre los vendedores. El partido lo gana el más agresivo, la única variable es el precio. Eso no es fácil. Hay que ser muy consistente y tener capacidad de sobrepasar los momentos en que hay mucha competencia.

Para desarrollarla marca, los marketplace no son el camino.

¿Cuál es el marketplace que más vendes?

Mercado Libre y Falabella, se nota el desarrollo de ambas plataformas. Falabella ha avanzado mucho en los últimos meses.

¿En qué otros canales vendes?

En Ripley, Paris, Shopify en mi ecommerce propio, y recientemente Walmart.

¿Cuál es el marketplace más caro para vender?

Mercado libre, que es donde más vendemos. Y Falabella se está acercando en costos. A menos que aumente mucho la competencia entre los marketplaces, todo indica que los costos van a seguir aumentando. La logística ha pasado a ser un tema sumamente relevante. Por eso intentamos potenciar a París, Ripley y nuestro sitio web Tenseries.cl

¿Este año 2023 cuáles son tus expectativas o desafíos?

Nuestro foco es consolidar el negocio en términos de operación: servicio al cliente, satisfacción garantizada, etc. Que todos los puntos de contactos con el cliente sean positivos. En definitiva, que el cliente se sienta satisfecho. Y en segundo lugar fortalecer la marca.

¿Cómo están ocupando Wivo Analytics?

De partida los ocupamos todos los días. Es un mecanismo de control de gestión que simplifica la vida a todos los emprendedores de manera ágil. Además, hacemos cruces con la información de nuestros costos para hacer seguimiento de la rentabilidad. 

¿Cómo espera que Wivo Analytics los pueda ayudar en el futuro?

Creo que la venta está super bien manejada por Wivo. Son super amigables, leen toda la información y se actualizan rápido. Creo que hay una gran oportunidad si agregan la info de categorías de los marketplaces para que entregue inteligencia comercial. Eso me parece súper relevante.

Otro tema interesante es el monitoreo de pricing de la competencia, para que gatille alertas de cambios de precios o diferentes acciones comerciales.

Y por último potenciar el análisis de rentabilidad. Porque, al tener tantos marketplaces, cada uno con sus propias comisiones, costos de despachos, tarifas, etc. hay mucha información. Creo que hoy la clave es lograr rentabilizar cada uno de esos canales. Y Wivo creo que puede jugar un rol clave en eso. En ayudar a vender más.